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標題: 田萬峰：將白酒團購細分化 [打印本頁]
作者: 企業(yè)小編    時間: 2015-3-10 17:06
標題: 田萬峰：將白酒團購細分化
　　“團購就是直銷�！甭尻柦鸶砭茦I(yè)有限公司總經理田萬峰如是說。在他看來，團購渠道是繞過賣場、名煙名酒店等渠道，直接和消費者對接的�！昂荛L一段時間以來，我們對團購渠道的認識都太狹隘。而現在的行業(yè)形勢，則促使我們對這一渠道的認識全面、理性和健康起來�！睋锶f峰介紹，自己公司團購渠道的客戶原本主要來自政府部門，運作方式就是簡單的“明里品鑒會，暗里回扣”。而現在，金福來酒業(yè)則將團購渠道系統(tǒng)化、細分化和具體化�！　　巴耆窃谟檬袌鲞\營的思路在做�！币环矫妫鶕蛻糍徺I產品的數量和頻率，將其ABCD分類;另一方面，根據客戶的消費習慣、個人喜好和行業(yè)特點分門別類，針對不同行業(yè)的客戶做不同的銷售方案。在金福來，團購客戶每月消費產品30箱以上，即為A類客戶;15—30箱，劃為B類客戶;5件—15箱是C類客戶，5箱以下則是D類客戶。針對A、B類客戶，公司會在定期舉行促銷活動，根據訂酒量派送一些實用的禮品，如IPHONE，IPAD;“實際上，我們就是把傳統(tǒng)上對名煙名酒店渠道客戶的模式方法運用到了團購渠道�！边@種促銷原則上一個季度進行一次。利用這種周期性的促銷，強化了客戶對產品的消費和印象。而對C、D類客戶則沒有這種周期性的促銷，主要在進行拜訪的時候給他們贈送酒廠的小贈品。這些贈品價格不是很高，但成套別致，在市場上也買不到，因此對維護客戶也有不錯的效果�！斑@些客戶雖然不會有大規(guī)模的消費，但是他們也需要一種潛移默化的關注。”田萬峰說。
　　在行業(yè)分類上，田萬峰將客戶分為事業(yè)單位和企業(yè)單位兩類。前者田萬峰將目光對準消費能力旺盛、相對受國家政策束縛低的行業(yè)，一是金融系統(tǒng)，如銀行;二是電力系統(tǒng)。在這些部門，傳統(tǒng)的方式就是通過給主管領導回扣的方式來維系關系，但現在由于政策管控較嚴，這一方式已不再適用。對這些客戶，現在金福來酒業(yè)有限公司采用的方式是組織高端聯(lián)誼會�！白屵@些人聚集在一起搞一些活動，如網球賽。這種方式避開了回扣，使這些高端人群聚在一塊，他們也就樂意參加。而在他們聯(lián)絡感情和交流的同時，也能意識到這種服務是我們公司所提供的。通過活動來拉近和他們的距離以及加深對企業(yè)的印象�！焙笳邉t主要為投資公司�！氨M管這些客戶也屬于金融系統(tǒng)。但實際上他們是個體企業(yè)，所以我們對其采取的方法也就不盡相同。”這些投資公司的老總因為工作非常繁忙，并沒有時間參加高端聯(lián)誼會，“也不會很感興趣�！睂@些客戶公司則是造價不低的實用類的定制禮品。此外還會定期組織旅游活動加深客戶和銷售人員之間的感情。




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